A los abogados, odontólogos, contadores, médicos, veterinarios, arquitectos, diseñadores, etc., ya no les alcanza con ser los mejores alumnos de su promoción, sino que tienen que comunicarlo al resto de la sociedad para que reconozcan sus cualidades y contraten su trabajo. Con ese fin, deben adoptar técnicas de difusión que les permitan diferenciarse. “Hoy el profesional debe convertirse en una “Yo S.A.”, en una empresa, dice el arquitecto Sergio Corián, consultor de marketing para profesionales.

Su mensaje puede parecer controvertido: “el objetivo del profesional debe ser dedicarse a hacer un negocio de aquello que estudió o aprendió. Si trabaja ocho horas diarias, tendría que utilizar una cuarta parte de su tiempo a planificar cómo conseguir clientes, otro 25% a promocionarse, un 25% a vender, y el 25% a ejercer la profesión.” “Para desarrollarse, un profesional independiente necesita vender lo que sabe hacer”, dice el especialista.

Estas palabras despiertan optimismo entre los que perciben la necesidad de imprimir un cambio en su relación con el trabajo, pero también el recelo de los puristas, que miran con desconfianza a los que subordinan su profesión al marketing. “Los profesionales independientes, cuando salen de la universidad, no tienen la menor idea de cómo conseguir clientes”, sostiene Corián. “En la facultad les contaron que venía un cliente y les encargaba algo, pero salen a la vida real y nunca vieron un cliente, salvo un tío, un primo o un amigo”, agrega. “Llega un momento en la vida de los profesionales en que necesitan salir a buscar clientes y la mayoría no sabe cómo hacerlo.

En una empresa cualquiera se generan herramientas de promoción y ventas, y se publicitan los servicios, pero eso no ocurre en el caso de los profesionales independientes.” Para Corián, los profesionales en general tiene dos grandes dificultades, que son los prejuicios y el tiempo que necesitan para digerir los cambios. “No tienen capacidad de riesgo, de elegir, de jugarse en serio, porque los prejuicios los paralizan.

Si se venden es porque están desesperados, si se publicitan en un medio caro son caros, si van a uno barato son chantas; dejan de hacer cosas por si no salen, y tienen gran miedo al no.” Según su opinión, el marketing no es un anexo sino una parte de la profesión. “Si no hay clientes, no existe profesión. Uno puede ser el mejor profesional del mundo y ni siquiera se entera.

Lo primero es definir qué es lo que se va a salir a vender”, subraya Corián, para quien los generalistas no son viables. “Cuando más genérico más difícil es de vender. Una cosa es vender un contador y otra un contador especialista en…; entonces es más fácil definir nuestros posibles clientes, cómo llegar a ellos, etc.”, expresa.

La mayoría de los estudios independientes se inician con algo de trabajo, que en general proviene de una tía, un amigo o un primo. Sin embargo, de los conocidos no se puede vivir. “Entonces si en cinco años no quiero quedarme sin trabajo, debo salir a buscarlo hoy”, añade Corián. El punto es pasar de “tomar pedidos” a la proactividad. “No hay que tener miedo a pedir referencias a los clientes, amigos, o familiares, y hacer una base de datos, llamar por teléfono, ofrecerse.

Hay que optimizar a todos los que ya se conocen y llegar a los que no se conocen. Si toco 100 puertas y se abren tres o cuatro, es un éxito”, remarca Corián, convencido de que una de las claves en este segmento es sacarse el miedo a ser rechazado.

CONSEJOS

Hay que distinguirse con perfiles propios. No poder diferenciarse de otros que hacen lo mismo es ser incompetente. Es necesario capacitarse para tener ventajas frente a los competidores, o lograr alianzas estratégicas con otros profesionales que mejoren la oferta de servicios.

Los profesionales independientes -aunque no lo sepan- también tienen un jefe: el cliente. Si no hay cliente no hay trabajo. Hay que buscar al cliente en los lugares en los que se paguen mejor las cualidades diferenciales de su empresa o estudio.

Las actividades más rentables merecen la mayor dedicación y esfuerzo. Programe su agenda diaria teniendo en cuenta esta premisa.

Si las cosas no funcionan, no hay que tener miedo a cambiar y empezar desde cero en otra área. Pero no sin antes hacer en su actual tarea todos los esfuerzos que proyecta hacer en ese nuevo rubro.

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